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經銷商學會這兩個招,會少走很多彎路

  • 新聞資訊
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  • 2019-05-27 16:02:03
  • 食品代理網小編
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  • 來源:食品代理網

大多數人都知道經銷商很能賺錢,但是卻沒有看到過他們也有生意低谷的時候,所以說,任何的生意都不是一蹴而就、一帆風順的。在這個期間總會面對來自市場、客戶和品牌商等各種方面的壓力,因此想要在這個激烈的快消品市場中取得一席之地,就得有一“獨門絕技”,經銷商們準備好接招了嗎?

少走彎路圖片

第一招:以毒攻毒

使用時機:競爭對手惡意沖貨

商家自述:我是做葡萄酒代理的,主要走酒店、商超渠道,銷量一直不錯,算得上廠家的樣板經銷商。有一次,超市中有外省的貨沖過來,價格賣得低很多。我趕緊讓業務員收了這批貨,但沒多久,又有一大批貨沖了過來。我一方面核查貨物的來源,另一方面和廠家聯系。經過核查,這批貨是外省王老板的,我趕緊和王老板進行溝通,但他拒不承認,而且態度極為惡劣。我只好向廠家“告狀”,廠家說,王老板是個大戶也比較難纏,他經常沖貨,廠家也找他談過幾次,但他總是屢教不改。既然廠家也想整頓他,這就好辦了!于是我和廠家進行“密謀”,廠家發一批王老板代理的產品,這批產品是有些質量問題的,然后我來舉報王老板賣假貨,廠家再扣壓所有沖貨產品,我們合演一出“雙簧”戲。沖貨加上假貨,王老板有苦說不出,事后氣焰小了很多。

點評:在武俠小說《倚天屠龍記》中,謝遜有一套厲害的七傷拳法,威力很大,能讓對手身受重傷,而在外表看不出來;但缺點是對自身傷害也很大。經銷商以惡制惡,像打了一套七傷拳,有效打擊了沖貨,但利用假貨的方式間接傷害了品牌的美譽度,實際上也給自己造成了傷害。

第二招:借力打力

使用時機:產品不符合本地消費習慣

商家自述:我在溫州代理山西一款保健酒,但一直沒打開銷路,因為“椰島”和“勁酒”在當地先入為主,消費者已經形成了習慣,認為保健酒就是“椰島”和“勁酒”。我必須另辟蹊徑才能占有一席之地。我發現婚宴市場有空白,因為保健酒和婚宴市場關聯度不大。而溫州有個消費特點,很多婚宴都在晚上舉辦,而且大家經常會喝五糧液。我代理的保健酒酒體是綠色的,正好可以和婚宴用酒的大紅色結合起來。于是我把精力放到了婚宴市場,打出了“好事成雙、紅男綠女”的宣傳口號,一拳打開了市場。

點評:創新不是創造,而是發現新的市場需求并滿足這個需求。中國市場最大的特點就是消費習慣多樣化。要開拓市場,一是引領消費,讓大家形成你制定的消費方式;二是沒能力引領,那就需要迎合消費,根據當地的消費特點制定銷售形式。

以上所介紹的這兩招,在快消品市場相對來說還是非常適用的,它既能夠幫助一些經驗不足的經銷商少走彎路,同時也可以令其節省不少的時間、精力和財力,因此這對一些沒有豐富經驗的經銷商來說,也是非常重要的。

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